Le marketing par e-mail est l’un des moyens de marketing les plus efficaces lorsqu’il s’agit de capturer des prospects et de les convertir en clients ! Mais malheureusement, la majorité ne sait pas s’en servir, encore moins en tirer le meilleur parti …
Pour cette raison, dans cet article, je vais vous donner quelques conseils très efficaces pour optimiser votre stratégie et vos campagnes d’email marketing, qui vous aideront à augmenter vos ventes en tant que consultant !
Sommaire :
La clé pour augmenter vos ventes en ligne
Si vous me suivez depuis un moment, vous saurez qu’une des clés du marketing digital est de savoir entrer en résonance avec votre client idéal.
Et pour cela, vous devez être en mesure de livrer le contenu approprié. Du contenu non pas pour n’importe quel client consultant, mais pour votre client idéal, celui que vous souhaitez attirer et obtenir.
Mais nous pouvons aller encore plus loin si nous voulons obtenir encore plus de résultats. Nous pouvons envoyer du contenu selon votre situation dans le cycle de vente :
Il est prouvé que les entreprises qui réalisent le plus de conversions sont celles qui prennent en compte le « parcours d’achat » lors de l’envoi d’informations. Parce que vous pouvez ainsi prendre votre prospect par la main tout au long de son processus d’achat, jusqu’à ce qu’il devienne client.
Marketing par e-mail pour les consultants pour augmenter vos ventes
Plus vos emails et vos campagnes sont segmentés, plus vous avez de chances de conversion. Voyons donc le type de contenu que vous devez envoyer dans vos emails, à chaque étape du processus d’achat :
Étape 1 : éduquez vos prospects
Ici vous devez envoyer l’information « TOFU » (Top of the Funnel), pour ceux qui sont au Top of the Sales Funnel, c’est-à-dire qui vous connaissent et avec qui vous débutez votre relation.
À ce stade, vous devez vous concentrer sur l’envoi d’e-mails informatifs sur les problèmes des clients, pas encore sur la façon dont votre entreprise les aiderait à résoudre ces problèmes.
Vous devez envoyer des informations qui éduquent votre client potentiel.
Étape 2 : Avoir une vraie relation avec vos prospects
Ici, vous devez envoyer du contenu MOFU (Middle of the Funnel), c’est-à-dire depuis le milieu de l’entonnoir.
Ces prospects ont déjà interagi avec votre contenu, et il est temps d’explorer s’ils s’intéressent à vos produits ou services, en précisant comment vos produits peuvent les aider à résoudre leurs problèmes.
L’objectif est de créer une relation avec votre entreprise ou avec vous en tant qu’expert. Cette phase est très importante car elle permet de déterminer si votre prospect deviendra client, ou s’installera ailleurs. Plus vous parvenez à générer une relation avec votre prospect à travers un contenu adapté à sa phase du cycle d’achat, plus vous réaliserez de conversions.
Il est très important de considérer la situation à chaque étape du cycle de vente pour envoyer la bonne information (ou ne pas envoyer la mauvaise). Par exemple, il est important de se rappeler que les perspectives de cette partie du cycle :
- Ils connaissent déjà votre marque
- Ils ont déjà manifesté leur intérêt pour ce que vous faites
- Ils ont le problème que tu résous
- Ils savent déjà que vous pouvez les aider à le résoudre
Ne leur envoyez donc pas le même type de contenu que vous avez envoyé pour l’étape TOFU, il n’est plus nécessaire d’entrer dans des généralités. Les perspectives à ce stade demandent plus de profondeur car elles ont déjà décidé dans une certaine mesure de se lancer dans une solution à leur problème.
Pour cette raison, vous devez ici leur envoyer un contenu plus précieux sous forme d’ebooks, de classeurs ou de guides, ou de webinaires ou de vidéos de vente enregistrées qui doivent être réalisés dans le but non seulement de fournir des informations mais aussi de convertir vos prospects en clients.
Pour ce faire, ils doivent atteindre les objectifs suivants :
- Vous aider à avancer dans la résolution de vos problèmes majeurs. Si vous aidez déjà votre prospect, qu’obtiendra-t-il en travaillant directement avec vous ? De plus, il verra votre intérêt à l’aider avant même de vous embaucher, ce que je vous assure que la plupart des concurrents ne le font pas.
- Différenciez-vous : En plus de ce qui précède, mettez l’accent sur la valeur unique de vos services et de votre entreprise ou de la vôtre, afin qu’ils voient que vous êtes celui qui peut le mieux les aider à résoudre leurs problèmes.
- Le persuader : Vous devez inclure des appels à l’action qui vous permettent de faire passer ce prospect de l’Évaluation à la Conversion, c’est-à-dire de le transformer en client.
Étape 3 : Proposer son offre
Ici, vous devez envoyer du contenu BOFU (Bottom of the Funnel) , c’est-à-dire depuis le bas de l’entonnoir. C’est la dernière étape du cycle d’achat. Vos prospects sont prêts à passer à l’étape suivante, qui est de prendre la décision d’acheter vos produits ou services.
Avec eux, vous devriez rechercher un contact direct:
- Vous pouvez leur proposer des devis gratuits.
- Vous pouvez les inviter à une session gratuite.
- Vous pouvez leur proposer des offres exclusives.
- Vous pouvez les appeler (si par exemple vous avez capturé leur numéro de téléphone ou quelque part dans le processus).
- Vous pouvez leur proposer des diagnostics gratuits. Par exemple, un consultant en systèmes de gestion peut diagnostiquer les principaux problèmes de productivité de l’entreprise et lui proposer des idées de solutions, qui nécessiteront alors évidemment son expertise pour les mettre en œuvre.
Bien entendu, chacune de ces actions doit être réalisée avec les bonnes stratégies de marketing et de vente, et être correctement intégrée à votre plan marketing.
Tout au long de ce processus, vous devez tester différents types de contenu et surveiller les taux d’ouverture, les clics et autres indicateurs pour voir ce qui les intéresse et ce qui ne les intéresse pas. Et si vous voyez qu’ils ne sont pas intéressés par un certain itinéraire, changez-le 😉
