Lorsqu’on fait du dropshipping, qu’on soit débutant ou expérimenté, l’acquisition d’une clientèle fidèle est un objectif de premier plan. Le débutant est souvent à la quête de ses premiers clients, tandis que l’expérimenté cherche à diversifier et élargir sa clientèle. Cependant, pour de nombreux propriétaires de site e-commerce, cette partie très importante du processus de vente en ligne reste pour eux un fait du hasard. Résultat : les objectifs prédéfinis ne sont pas atteints. Pour planifier et mener à la perfection votre activité de dropshipping, l’acquisition des clients doit occuper une place de taille. Qu’est-ce que c’est et comment s’y prendre ? Les réponses dans ce dossier.
Sommaire :
Que signifie l’acquisition en e-commerce ?
En dropshipping, l’acquisition de trafic peut se résumer à un gain de visibilité. L’objectif est de rendre votre boutique e-commerce plus perceptible afin de générer d’avantage de trafics. Ainsi, l’acquisition peut être définie comme un ensemble de procédés mis à contribution pour toucher un plus grand nombre de prospects convertibles en clients. Dans la pratique, on cible un public donné, qu’on essaie ensuite de sensibiliser, et qu’on incite finalement à passer à l’action (acheter vos produits).
En principe, l’acquisition e-commerce se fait suivant des étapes. Ces phases sont représentées sous forme d’entonnoir par les spécialistes du digital marketing. Elles sont :
- La sensibilisation ;
- L’intérêt ;
- La considération ;
- L’intention ;
- L’évaluation ;
- L’achat.
L’entonnoir illustratif des différentes phases de l’acquisition client en dropshipping présente trois niveaux principaux :
Le haut de l’entonnoir qui correspond à la sensibilisation
L’objectif que le dropshipper cherche à atteindre ici est de faire connaitre son produit ou sa marque auprès de sa cible qui constitue ses prospects. Mais la tâche se révèle parfois complexe : il faut pouvoir déterminer son audience cible pour être sûr qu’elle aura de l’intérêt pour la marque ou le produit.
Une boutique en dropshipping spécialisée dans la vente d’ordinateur peut utiliser le hashtag #outilsdetravailefficaces. De cette façon, elle pourrait promouvoir ses contenus auprès d’une cible à la quête de matériels performants pour optimiser son rendement au travail.
Le milieu de l’entonnoir qui correspond à la considération
Cette étape reste la plus décisive de tout le processus de l’acquisition client en dropshipping. Les prospects qui vont migrer vers le milieu de l’entonnoir ont certainement développé déjà un certain intérêt pour vos produits, qui témoignent de leur volonté d’acheter dans votre boutique. Ils peuvent alors s’abonner à vos pages sur Facebook ou Instagram ou s’inscrire à votre newsletter. Il vous revient à présent de le convaincre pour qu’ils deviennent vos clients.
Le bas de l’entonnoir qui correspond à l’achat
C’est la phase finale du processus d’acquisition client. Ici, le prospect peut, par exemple, ajouter un de vos produits à son panier ou créer un compte utilisateur. Il s’agit des indices qui témoignent d’une forte intention d’achats. Toutefois, il s’attèle à évaluer vos offres, ce qui vous démarque vraiment du lot. C’est le moment pour vous d’intenter un « call to action ». Votre site de dropshipping peut lui envoyer des promotions, des codes de réductions pour l’inciter à prendre une décision d’achat.
Maintenant que vous avez une idée plus approfondie de ce qu’on désigne par l’acquisition client en e-commerce, vous devez également savoir qu’il existe plusieurs procédés la mener à bien. La suite de cet article vous y aide, en vous donnant les nouvelles armes de prospection. Il vous revient de les expérimenter et de déployer à grande portée celles qui s’adaptent et fonctionnent mieux avec votre philosophie.
Quelles sont les spécificités du Dropshipping par rapport à un e-commerce classique ?
Les leviers d’acquisition du e-commerce en dropshipping
1. Établir un partenariat sponsorisé avec les influenceurs web
Vous avez un produit innovant encore peu connu du public, mais avec un budget pour assurer le volet marketing. Le mieux pour vous serait assurément de promouvoir ce produit en passant par quelqu’un qui dispose d’une communauté en ligne. C’est le marketing d’influence assuré par les Instragrammeurs, Facebookeurs, Youtubeurs et blogueurs qui se chargent de présenter et de vanter les mérites de votre produit.
Le marketing d’influence est devenu incontournable dans l’acquisition client en dropshipping. Il serait même plus performant que les recommandations de personnes de confiance, d’après une étude menée sur Twitter. Mais il faut veiller à confier son projet aux bons influenceurs qui pourront bien mener la campagne de promotion et de suivi de votre produit. Celui-ci, en plus d’être suivi par le grand public, doit avoir une audience active. Il doit également être en mesure d’accompagner votre produit ou marque avec des contenus qualifiés.
2. Faire du SEO de sa boutique en ligne pour les moteurs de recherche
Avec des dizaines de milliers de recherches saisies sur Google, chaque seconde, la nécessité de faire apparaître son site de dropshipping en tête dans les résultats n’est plus à démontrer. En créant des contenus de qualité et adaptés que les algorithmes jugeront pertinents, vous arriverez à imposer votre boutique dans les moteurs de recherches. C’est ce qu’on appelle SEO ou encore le référencement naturel.
Le processus commence par la recherche des mots-clés adaptés à sa niche, ensuite l’adoption d’une stratégie qui les inclue (les mots-clés), dans les contenus des pages du site de dropshipping. En suivant rigoureusement et régulièrement ce schéma rédactionnel, vous pourrez atteindre un meilleur classement dans les moteurs de recherche et générer du trafic sur votre boutique e-commerce.
Avec l’optimisation SEO des contenus à partir des mots-clés convenables, vous pouvez appâter une part non négligeable des internautes cherchant des produits dans votre domaine et convertir un pourcentage en clients. Le trafic généré avec le SEO est également durable, et pratiquement sans gros investissement. Une fois monté en tête dans le classement, votre boutique en ligne pourrait y demeurer pendant des mois, voire des années, tout en continuant de générer du trafic.
Toutefois, le résultat tarde à se faire sentir, et le SEO pourrait ne pas être une solution lorsqu’on souhaite faire de l’acquisition client dropshipping sur le court terme.
3. Mener une campagne d’E-mail marketing
Pour faire de l’acquisition client en dropshipping, il faut s’assurer de toucher davantage de prospects. Le marketing par E-mail se traduit par la collecte des informations (recueil d’E-mail) d’un public donné dans le but de développer une certaine proximité. Le dropshipper se chargera de cibler à nouveau cette audience avec des publicités pour enfin la convertir en client.
Pour mettre en place une liste d’e-mail, on peut procéder de diverses manières :
- La rédaction d’un trafic payant à destination d’une page comportant un formulaire de capture d’e-mails ;
- L’offre d’une remise de bienvenue sur votre boutique aux nouveaux visiteurs.
Une fois votre liste e-mail construite, vous pouvez procéder à la retransmission des campagnes e-mailing et la configuration des courriers électroniques automatisés pour envoyer des contenus ciblés aux abonnés de votre liste. Il existe plusieurs solutions d’email-marketing à savoir : Shopify E-mail, Carts Guru, Sendinblue ou encore Privy.
Avec l’e-mail marketing, le dropshipper peut continuer à trafiquer ses produits avec ses clients sur une plus longue période, permettant ainsi d’augmenter la valeur des clients. À la longue, vous pouvez maintenir la proximité avec votre clientèle en lui suggérant chaque fois vos nouveaux produits.
Par ailleurs, le marketing e-mail offre une nouvelle fonctionnalité, celle des « audiences similaires ». Cette fonctionnalité est fournie par les plateformes de publicité telles que Facebook et Google, et permet à un annonceur d’importer un fichier CSV d’e-mails pour toucher des utilisateurs « similaires » aux prospects existants.
4. Faire de la publicité payante de sa boutique
Pour engager de nouveaux prospects à acheter vos produits, la publicité payante est l’une des options à privilégier. Aujourd’hui, la plupart des marques e-commerces et des sites de dropshipping ruent vers Google, Facebook et d’autres plateformes afin de mener leur campagne publicitaire. La raison principale est que ces médias sociaux proposent de nombreuses fonctionnalités permettant d’optimiser leurs annonces et de jouir d’un satisfaisant retour sur investissement.
En ce qui concerne la publicité payante pour l’acquisition de client en dropshipping, Facebook Ads et Google Ads détiennent le record des plus grands générateurs de trafic de qualité. Mais d’autres plateformes ou moteurs de recherches offrent aux dropshippers et e-commerçants, la possibilité de diffuser des publicités.
Cela étant, le choix d’une plateforme dépendra essentiellement du public visé et de votre budget. Les plateformes concernées facturent généralement leur service par impressions d’annonces, qui désigne le nombre de personnes touchées par votre publicité.
Avec ce procédé d’acquisition client, l’annonceur (ou le dropshipper) a la possibilité de définir sa cible, en tenant notamment compte d’un certain nombre caractéristique. Il s’agit entre autres de : la démographie, la géographie, les centres d’intérêt, l’âge, le sexe et autres. À noter que la publicité payante nécessite un investissement non négligeable et une phase d’apprentissage pour réussir la configuration des campagnes publicitaires.
5. Bâtir une communauté virtuelle
Avec les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, Instagram ou YouTube, une génération d’influenceurs émerge et réussit à attirer du monde. De même, de nombreuses entreprises sont arrivées à bâtir une audience fidèle, comptant des milliers voire des millions d’internautes.
Avoir une audience en ligne sur l’une ou l’autre de ces plateformes est un excellent moyen pour toucher des prospects et les transformer éventuellement en des clients fidèles. S’il existe plusieurs façons pour y arriver, il n’en demeure pas moins que c’est un processus qui nécessite du temps, des efforts réguliers et l’animation continuelle de sa page afin d’attirer davantage d’abonnés. L’avantage avec une communauté virtuelle est que vous conférez d’autorité à votre site e-commerce, mais elle constitue en même temps une assise de prospects auprès de laquelle vous pouvez de temps à autre annoncer vos produits.
Les dropshipper ayant des compétences en rédaction, en création de vidéos ou en photographie peuvent mettre ces talents à profit pour créer leur audience en ligne. L’apport de la publicité payante peut s’avérer parfois très utile dans ce domaine. Toutefois, elle n’est pas inhérente. Vous n’aurez pas obligatoirement besoin de définir un budget, cette solution permet de mettre en avant votre talent et créativité pour structurer une audience fidèle.
Enfin, vous l’auriez certainement constaté : l’acquisition client en dropshipping est une solution pour vous permettre d’attirer et de fidéliser votre clientèle, de vendre vos produits et d’augmenter votre chiffre d’affaires. Le processus demande d’identifier d’abord sa cible, puis de l’inciter à passer à l’action (l’achat). Le dropshipper à l’avantage d’essayer toutes les approches énumérées dans ce dossier avant de privilégier lesquelles lui paraissent plus rentables.
